O modelo de vendas mudou. Os representantes de vendas não dependem mais das chamadas frias tradicionais para fechar negócios. Atualmente, os clientes esperam uma experiência mais rápida e personalizada. Como resultado, as equipes de vendas são mais orientadas por dados, orientadas pela tecnologia e colaborativas. Definir metas de vendas de alto impacto e investir em tecnologia baseada em IA é fundamental para as equipes de vendas modernas.
Neste artigo, exploraremos os tipos de metas de vendas e como defini-las de forma eficaz. Também exploraremos a tecnologia baseada em IA que pode ajudar as equipes de vendas a impulsionar as metas.
6 tipos de metas de vendas
As metas de vendas são metas que uma empresa define para o número de produtos ou serviços que venderá durante um período específico. As metas de vendas certas podem ajudar as empresas a aumentar a receita anual e aumentar a participação no mercado.
As empresas podem aproveitar diferentes tipos de metas para maximizar o desempenho de vendas e atender aos indicadores-chave de desempenho (KPIs). Aqui estão seis tipos comuns de metas de vendas.
- Objetivos da equipe: As pessoas costumam pensar em vendas como uma profissão solitária, mas uma pesquisa da Salesforce descobriu que 81% dos representantes de vendas dizem que a venda em equipe os ajuda a fechar negócios. Definir métricas de vendas específicas para equipes pode incentivar a colaboração e a responsabilidade.
- Objetivos individuais: Definir metas específicas para cada representante de vendas fornece às pessoas um roteiro para o sucesso.
- Metas incentivadas: Essas metas são metas vinculadas a uma recompensa específica. Os incentivos podem ser financeiros (por exemplo, uma promoção, plano de comissão ou bônus anual) ou não monetários (por exemplo, férias adicionais ou viagens patrocinadas pela empresa).
- Objetivos da cachoeira: As empresas usam metas em cascata para detalhar grandes metas de vendas. As metas da cachoeira se baseiam umas nas outras para alcançar a meta final. Por exemplo, se uma empresa quiser aumentar a receita em 20%, as equipes de vendas estabeleceriam uma meta de aumentar a receita em 5% no primeiro trimestre, mais 5% no segundo trimestre e assim por diante.
- Objetivos da atividade: Essas metas correspondem a ações específicas. Por exemplo, um vendedor pode ter como objetivo agendar dez demonstrações de produtos por semana ou participar de dois eventos de desenvolvimento profissional por mês. As metas de atividade podem ajudar os representantes de vendas a atingir suas metas gerais.
- Objetivos de expansão: As empresas podem definir metas difíceis de alcançar, conhecidas como metas extensivas. Quando usadas corretamente, as metas ampliadas podem ajudar a motivar a equipe a superar as expectativas.
Como definir metas de vendas
As metas de vendas podem fornecer um objetivo claro, ajudar os funcionários a acompanhar seu progresso e motivar a equipe de vendas a atingir as metas. Mas definir metas de vendas apropriadas é essencial. As empresas devem usar a estrutura SMART para definir e compartilhar metas. As metas de vendas SMART incluem o seguinte:
- Específico: As metas devem ser descritivas e claramente definidas. Exemplo: aumente o tamanho médio do negócio em 5%.
- Mensurável: As metas devem ser quantificáveis para que as empresas possam avaliar o progresso. Até mesmo metas qualitativas, como melhorar a satisfação do cliente, devem estar vinculadas às métricas. Exemplo: Melhore os índices de satisfação do cliente (CSAT) em 15% em pesquisas pós-compra.
- Realizável: As metas precisam ser alcançáveis. Metas irrealistas podem levar à frustração, menor motivação e maior rotatividade de funcionários. Exemplo: Aumente a taxa de conversão de vendas em 5% entre os representantes de vendas juniores, fornecendo treinamento e implementando um programa de orientação.
- Relevante: Os objetivos de vendas devem se alinhar às metas comerciais maiores da organização. As equipes de vendas devem começar entendendo as metas de longo prazo e estabelecendo metas menores para alcançá-las. Exemplo: aumente as chamadas de vendas semanais feitas por cada representante de vendas em 10% para ajudar a impulsionar a aquisição de novos clientes.
- Limite de tempo: Os representantes de vendas devem ter um prazo para concluir uma meta. Exemplo: aumente a receita de vendas em 20% até o próximo trimestre.
Como monitorar as metas de vendas
Monitorar o progresso das metas de vendas é essencial para um gerenciamento de vendas eficaz. Ele pode aumentar a transparência, identificar áreas de melhoria e ajudar a manter os membros da equipe no caminho certo. Aqui estão quatro dicas para ajudar líderes de vendas atingir seus objetivos:
Crie um sistema de suporte
Imagine dar a alguém um pedaço de argila e pedir que ele faça uma caneca de café. Seria impossível sem treinamento em cerâmica, orientação de profissionais ou as ferramentas certas.
Definir metas para sua equipe de vendas sem uma estrutura operacional de vendas bem definida é semelhante. As organizações de vendas devem definir parâmetros de referência e implementar um sistema de acompanhamento do desempenho de vendas. As equipes também devem manter reuniões regulares para verificar o progresso e identificar áreas que precisam de atenção. E as empresas devem usar programas de treinamento e orientação para ajudar os representantes a atingirem suas metas de vendas.
Invista nas ferramentas certas
Hoje, somente representantes de vendas gastam 28% do tempo vendendo. Os funcionários dedicam a maior parte do tempo pesquisando clientes potenciais, planejando reuniões, gerando propostas e gerenciando o suporte ao cliente.
As empresas devem investir em ferramentas que simplifiquem as tarefas administrativas, agilizem o processo de vendas e ajudem os representantes de vendas a monitorar seu desempenho.
Prepare-se para o fracasso
Fatores macroeconômicos inesperados ou mudanças nas tendências do setor podem dificultar que as empresas atinjam suas metas. As organizações de vendas devem garantir que as estruturas e os sistemas sejam ágeis. Se uma equipe não conseguir atingir suas metas mensais de vendas, as empresas devem reservar um tempo para refletir sobre o processo.
Recompense e reconheça os funcionários
O reconhecimento dos funcionários é fundamental. Independentemente de as empresas oferecerem recompensas financeiras ou não monetárias, as equipes de vendas devem reservar um tempo para reconhecer os esforços dos funcionários. Ao celebrar pequenas vitórias em todo o ciclo de vendas, as empresas podem aumentar a motivação e a moral, mesmo em tempos difíceis.
5 ferramentas de IA para capacitar sua equipe de vendas
O uso da IA em todas as funções está aumentando. Uma pesquisa da Deloitte descobriu que 79% dos funcionários agora usam três ou mais tipos de ferramentas baseadas em IA no trabalho, em comparação com 62% em 2021. Para as equipes de vendas, as ferramentas baseadas em IA podem automatizar tarefas rotineiras e fornecer insights para ajudar a impulsionar a estratégia de vendas. Aqui estão cinco ferramentas para você começar.
1. Supernormal
Supernormal é uma plataforma baseada em IA que escreve suas notas de reunião de vendas. Com a Supernormal, os representantes de vendas excedem suas cotas em 15 a 25%.
Principais características:
- Grave áudio e vídeo: Grave chamadas de vendas com clientes potenciais e potenciais e receba transcrições logo após sua reunião.
- Gere notas de reunião: Supernormal gera notas e itens de acompanhamento, incluindo o esboço das metas do cliente, dos pontos problemáticos, do orçamento, dos cronogramas e das próximas etapas.
- Integração de CRM: O Supernormal carregará automaticamente as notas da reunião e atualizará as informações do cliente em seu sistema de CRM preferido.
Prós:
- Personalize o formato do seu notas de reunião com mais de dez modelos.
- Supernormal é compatível com Zoom, Google Meet e Microsoft Teams.
- As integrações de calendário garantem que o Supernormal participe automaticamente de todas as reuniões.
Preços: Gratuito. O plano Pro custa $24 por mês para cinco assentos. Assentos adicionais custam $6 por mês.
2. Gramaticalmente
Fonte da imagem: Gramaticalmente
O Grammarly é um assistente de redação com inteligência artificial, projetado para ajudar as equipes de vendas a refinar sua redação.
Principais características:
- Verificador gramatical: O Grammarly verifica a escrita em busca de erros gramaticais, de pontuação e ortografia e fornece sugestões em tempo real.
- Biblioteca de trechos: As empresas podem reduzir o tempo de escrita e manter os representantes de vendas na marca com uma biblioteca de mensagens pré-escritas.
- Extensão do navegador e suporte móvel: Os representantes de vendas podem usar o Grammarly ao criar apresentações, escrever e-mails ou até mesmo enviar uma mensagem de texto para um cliente potencial.
Prós:
- O Grammarly identificará o tom de voz do usuário e fornecerá sugestões para melhorar a comunicação.
- A ferramenta pode detectar plágio e oferecer sugestões de citações.
- Os usuários recebem informações semanais sobre como se comunicam.
Contras:
- Algumas sugestões gramaticais podem mudar o significado de uma frase. Os usuários devem revisar todas as sugestões.
Preços: Gratuito. O plano Premium custa $30 por mês. O plano de negócios é de $25 por mês por membro.
3. CRM de açúcar
Descrição da imagem: CRM de açúcar
O SugarCRM, também conhecido como Sugar Sell, é uma plataforma de automação de vendas alimentada por IA.
Principais características:
- Piloto automático: As equipes de vendas podem automatizar processos e criar modelos de e-mail para acelerar as tarefas administrativas.
- SugarPredict: A Sugar reunirá informações e notícias do setor de várias fontes externas para ajudar os representantes de vendas a acompanhar a concorrência.
- Console de renovação: As empresas podem automatizar o processo de renovação ou capacitar os representantes de vendas com todas as informações necessárias para reduzir a rotatividade de clientes.
Prós:
- As integrações com o G Suite e o Office 365 facilitam o uso do SugarCRM diretamente da sua caixa de entrada de e-mail.
- Os representantes de vendas podem visualizar e comunicar a jornada de vendas do cliente com mapas personalizáveis.
Contras:
- A ferramenta tem recursos limitados de geração de relatórios em comparação com outras plataformas.
Preços: Os planos começaram em $49 por usuário por mês. Os planos exigem um mínimo de três usuários. Todos os planos são cobrados anualmente.
4. Crayon.com
Descrição da imagem: Crayon.com
A Crayon.co é uma plataforma SaaS de inteligência competitiva que ajuda as equipes de vendas a se manterem no topo das tendências do setor.
Principais características:
- Mecanismo de análise: A plataforma rastreia dados externos e notícias sobre concorrentes e fornece informações.
- Cartas de batalha: A Crayon atualiza automaticamente os cartões de batalha dos clientes com as informações mais relevantes para os representantes de vendas.
- Integrações: Os usuários podem expandir a funcionalidade com integrações com Salesforce, HubSpot, Seismic, Highspot e Slack.
Prós:
- Os usuários podem rastrear concorrentes ilimitados.
- Os usuários podem configurar resumos por e-mail para receber informações diárias sobre notícias da concorrência e mudanças no setor.
- Os planos vêm com usuários ilimitados.
Contras:
- Os usuários não podem personalizar os cartões de batalha.
- Os representantes de vendas só poderão ver se os cartões de batalha foram atualizados. Crayon.co não destaca novas informações.
Preços: Não disponível.
5. Spiff
Descrição da imagem: Spiff
O Spiff é uma plataforma SaaS baseada em IA que ajuda as organizações de vendas a executar seus programas de comissão.
Principais características:
- Atribuições de plano personalizadas: Cada representante de vendas pode acessar um painel personalizado para suas metas e progressos individuais.
- Preditor de comissão: Os representantes de vendas podem prever suas comissões com base em seu funil atual.
- Aplicativo móvel: Os representantes de vendas podem acompanhar seu progresso enquanto estão em trânsito.
Prós:
- A plataforma aumenta a visibilidade e a transparência para todas as partes interessadas.
- O Spiff facilita o cálculo das comissões pelas equipes financeiras e de folha de pagamento.
Contras:
- Existem recursos limitados de geração de relatórios. Por exemplo, os representantes de vendas não podem comparar seu desempenho ano após ano.
- O aplicativo móvel tem menos informações do que a versão web.
Preços: Não disponível
Acelere suas metas de vendas com Supernormal
Definir metas de vendas eficazes pode motivar sua equipe e impulsionar o desempenho, mas atingir essas metas exige as ferramentas certas. É aí que entramos.
Supernormal ajuda você a se manter atualizado sobre a conversa, seja participando de reuniões internas da equipe ou fazendo chamadas para clientes externos. Com o Supernormal, as equipes de vendas podem acessar informações críticas em segundos e impulsionar as metas de vendas.
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