Curiosidade: 80% da sua receita vem de 20% dos seus clientes.
O princípio de Pareto afirma que 80% dos resultados são derivados de 20% de suas causas. Isso significa que, se você concentrar seus esforços nas coisas certas, é mais fácil prever o resultado. E quando se trata de vendas, focar nas coisas certas é o segredo para vencer. A menos que você saiba o que a maioria dos seus clientes potenciais quer, não há como realizar chamadas de vendas eficazes. Com os recursos e as ferramentas certos, você se concentra em clientes potenciais sérios, resultando em mais negócios conquistados e receita. Uma maneira de conseguir isso é com a capacitação efetiva de vendas.
Neste artigo, abordaremos o conceito de capacitação de vendas, por que você precisa dela e as ferramentas de capacitação de vendas guiadas por IA para criar melhores experiências para seus clientes potenciais.
O que é capacitação de vendas?
A capacitação de vendas consiste em fornecer à sua equipe de vendas as ferramentas e os recursos necessários para ter melhores conversas com seus clientes potenciais. Em outras palavras, você é ativando para que eles façam seu trabalho melhor. Por exemplo, se os membros da sua equipe de vendas têm dificuldades com as chamadas de clientes potenciais, você pode usar uma ferramenta para treiná-los sobre como lidar com objeções. Eles podem adaptar sua proposta às necessidades específicas do cliente potencial, melhorando suas taxas de vitória. É importante observar que a capacitação de vendas é uma função entre equipes. Normalmente, envolve também a equipe de marketing, pois ela é responsável pela criação de ativos de conteúdo de vendas relevantes.
Uma lista de objetivos de capacitação de vendas que as equipes de vendas normalmente priorizam regularmente
Quando têm os recursos certos, os vendedores aprendem a arte de vender bem. Quando você permite que os membros da sua equipe se destaquem, toda a organização se beneficia.
9 melhores ferramentas de capacitação de vendas para agilizar o processo
Investir em ferramentas de capacitação de vendas pode simplificar o processo de vendas, aumentando a eficiência, a produtividade de vendas e a geração de receita. Aqui está uma lista selecionada de plataformas de capacitação de vendas que atendem a diferentes propósitos, mas visam simplificar todo o processo de vendas para você.
1. Supernormal: Para anotações
Supernormal é uma ferramenta avançada de capacitação de vendas que ajuda os executivos de contas a excederem suas cotas em até 25%. Ele é alimentado pela tecnologia GPT-4 da OpenAI (a mesma tecnologia que alimenta o ChatGPT).
Com nosso tomador de notas de IA, não há necessidade de fazer anotações manualmente e o software garante que você possa maximizar seu tempo interagindo com os clientes. É resume os pontos problemáticos, metas, itens de ação e outras informações críticas em formato de marcador, ajudando você a se concentrar nas coisas que importam.
Supernormal - Converse com GPT4 para suas reuniões
Por exemplo, se você estiver em uma chamada de vendas e precisar saber exatamente o que o cliente em potencial disse, use o modelo “Discurso de vendas”. Ele fornecerá um resumo da discussão da chamada e um resumo do cliente. Portanto, você não precisa perder tempo tentando descobrir o que eles disseram — você tem uma lista que fornece essas informações para você.
Há 16 modelos disponíveis e você pode alterá-los com base no seu tipo de chamada:
Modelos de reunião que a Supernormal oferece
Uma lista de itens de ação que Supernormal gera quando você usa o modelo “Geral”.
Ele pode se integrar a plataformas como Google Meet, Zoom e reuniões do Teams. Além disso, os dados são armazenados com segurança usando criptografia AES-256 para que as equipes possam ter certeza de que suas informações estão seguras. Em suma, as equipes de vendas têm um prático tomador de notas automatizado para cada chamada recebida, eliminando a necessidade de fazer e organizar anotações manualmente.
2. ChatGPT: Para uma variedade de propósitos
Você pode aproveitar Bate-papo GPT, um chatbot com inteligência artificial (IA), como ferramenta de capacitação de vendas. Ele usa o mais recente modelo de linguagem grande da OpenAI — GPT-4. Como resultado, ele entende os comandos de linguagem natural, o que o torna uma ferramenta eficaz para pensar em novas formas de interagir com os clientes.
Você pode programar o ChatGPT para coletar informações sobre clientes em potencial, treinar sua equipe de vendas ou até mesmo ajudá-lo a escrever e-mails de vendas. É uma das poucas ferramentas que não foi criada especificamente, o que significa que ela pode se encaixar perfeitamente em seus fluxos de trabalho.
Aqui está um exemplo de como ela pesquisa a Internet para oferecer uma visão geral abrangente de duas ferramentas de capacitação de vendas comumente usadas:
Fonte: ChatGPT
Por outro lado, se você quiser treinar sua equipe de vendas, solicite ao chatbot um script para lidar com objeções. Aqui está um exemplo de um:
Fonte: ChatGPT
Seu principal benefício é que ele oferece uma variedade de exemplos para diferentes casos de uso, como treinamento de vendas e engajamento do cliente. Se você quiser automatizar um processo, forneça um aviso bem escrito e ele fornecerá uma saída com base nisso.
3. HubSpot: para gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM)
Centro de vendas da HubSpot é uma suíte de vendas que atua como uma ferramenta abrangente de capacitação de vendas para empresas. Ele oferece uma plataforma de engajamento de vendas e análises em uma interface fácil de usar. Os representantes de vendas podem não ter uma visão completa da jornada do comprador, o que leva à perda de oportunidades de vendas. Usando ferramentas como o HubSpot, eles podem obter informações em tempo real sobre as necessidades dos clientes e atendê-las rapidamente. Além disso, os representantes de vendas precisam de mais visibilidade do desempenho próprio ou da equipe e não têm acesso a insights acionáveis que possam ajudá-los a melhorar. Uma solução robusta de análise de vendas pode remover esse gargalo, ajudando-os a otimizar suas estratégias de vendas.
Os representantes de vendas podem ser mais eficazes e eficientes fornecendo uma visão de 360 graus de seus contatos, empresas, negócios e atividades. Sua abordagem baseada em dados ajuda os representantes a priorizar os leads mais promissores e a interagir com eles adequadamente.
4. HighSpot: para gerenciamento de conteúdo
Ponto alto fornece às empresas uma plataforma completa que combina gerenciamento inteligente de conteúdo com treinamento, orientação contextual, engajamento do cliente e análises acionáveis. Os representantes de vendas geralmente precisam de ajuda para encontrar o conteúdo certo para suas chamadas de vendas ou apresentações e passam muito tempo pesquisando conteúdo relevante em diferentes plataformas. Os sistemas centralizados de gerenciamento de conteúdo solucionam esse problema e os ajudam a acessar o conteúdo no momento certo.
As equipes de vendas podem descobrir o conteúdo certo no momento certo usando uma ferramenta centralizada de gerenciamento de conteúdo, como o HighSpot. Eles podem determinar quais ativos de conteúdo estão impulsionando a progressão do funil para que possam se concentrar nesses ativos. Ele também oferece ferramentas para treinamento, acompanhamento do desempenho de vendas e feedback para melhorar o desempenho individual.
5. LinkedIn Sales Navigator: para prospecção
Navegador de vendas do LinkedIn, um produto da Microsoft, capacita as equipes de vendas a estabelecer relacionamentos significativos com clientes potenciais. O produto combina a enorme rede profissional do LinkedIn com poderosos recursos focados em vendas, como recomendações de leads, rastreamento e alertas em tempo real.
Esse recurso facilita que os representantes de vendas acessem informações essenciais e dados de clientes para ajudá-los a encontrar e interagir com os clientes certos. Além disso, eles podem usar filtros de pesquisa avançados para segmentar e priorizar seu alcance, reduzindo os leads por setor, geografia, tamanho da empresa ou poder de tomada de decisão.
6. Divulgação: para automação e previsão de e-mails
Divulgação é uma das poucas soluções avançadas de capacitação de vendas que ajudam os representantes de vendas a criar e fechar mais funis. Ele fornece vários recursos de automação baseados em IA, como gerenciamento e previsão de negócios. Você também pode criar modelos de e-mail para uso futuro. Os representantes de vendas geralmente têm dificuldade em colaborar de forma eficaz com outros membros da equipe, como profissionais de marketing, gerentes de produto e suporte ao cliente. Uma solução integrada resolve esse problema e facilita um melhor alinhamento entre equipes.
O Outreach usa dados de engajamento do cliente em tempo real para prever quando agir. Por exemplo, ele alerta você quando é o momento certo para enviar um acompanhamento personalizado ou marcar reuniões. O objetivo é combinar várias funcionalidades, como engajamento de vendas, inteligência de vendas e operações de receita em uma única plataforma.
7. Dropbox Sign: para assinar documentos
Todo representante de vendas precisa de uma assinatura eletrônica para finalizar o negócio. Assinatura do Dropbox, anteriormente conhecido como HelloSign, os ajuda a fazer exatamente isso. Ele tem vários recursos de assinatura robustos, como controles administrativos robustos, rastreamento de documentos e recursos de segurança de nível corporativo, para facilitar o processo. Ele também tem ferramentas automatizadas, como rastreamento e lembretes, para aumentar as taxas de conclusão de documentos e encurtar o ciclo de vendas. Além disso, com recursos como modelos e validação de dados, os usuários podem enviar contratos rapidamente sem se preocupar com processos manuais tediosos.
8. Spekit: Para treinamento de vendas
Spekit permite que as equipes de vendas permaneçam produtivas e ágeis ao navegar por novos processos e tecnologias. Ele fica no topo de qualquer aplicativo baseado na web e se integra a ferramentas populares, como Salesforce e Outreach, para que eles possam acessar as informações com um clique. Isso garante que eles recebam a orientação e o treinamento de que precisam, quando precisarem. Por exemplo, você pode fazer o upload de um manual de vendas simples para que os representantes de vendas possam acessá-lo quando tiverem perguntas específicas. Além disso, você pode atualizar esses manuais e monitorar como isso está impactando o funil de vendas. Com o tempo, melhora a prontidão de vendas da sua organização.
9. Tomo: Para apresentações de vendas
O Tome é um criador de apresentações com inteligência artificial que ajuda os representantes de vendas a criar apresentações envolventes para seus clientes potenciais e equipes internas. Você pode transformar seus documentos em apresentações em questão de segundos, facilitando a transmissão de informações complexas a clientes em potencial. Além disso, oferece uma ferramenta de criação de imagens chamada DALL-E tile para criar visuais atraentes que dão vida às suas ideias. Isso pode ser especialmente útil em situações em que são necessários recursos visuais para ajudar a explicar conceitos complexos ou criar uma apresentação de vendas mais envolvente.
Por que você precisa de um software de capacitação de vendas com integrações de CRM
Como representante de vendas, é crucial usar ferramentas baseadas em IA que façam o trabalho pesado para você. Essas ferramentas automatizam tarefas repetitivas, eliminando qualquer esforço manual de sua parte. Como resultado, você tem mais tempo para se concentrar em seus clientes potenciais e nas necessidades deles. Mas essas ferramentas só são usadas se os dados estiverem armazenados no lugar certo. É aqui que as integrações de CRM entram em cena. Supernormal se integra com ferramentas populares de CRM de vendas como o HubSpot e o Pipedrive, permitindo que você enriqueça o cartão de contato com insights de uma conversa ao vivo. Você gasta menos tempo fazendo anotações ao fazer a transição de uma chamada para outra, e isso garante que você tenha os dados corretos onde precisar.
Tudo o que você precisa fazer é ativar e conectar sua conta de CRM à sua conta Supernormal e pronto. Além disso, você também pode compartilhar essas notas de reunião com as partes interessadas relevantes usando um link compartilhável.
Fonte: Supernormal
Capture notas críticas de reuniões de vendas com Supernormal
Se sua meta é capacitar sua equipe de vendas e ajudá-la a tomar mais decisões baseadas em dados, invista nas ferramentas certas de capacitação de vendas. À medida que seu funil cresce e os representantes de vendas ficam sobrecarregados com o número de clientes potenciais que precisam lidar, essas ferramentas economizarão tempo, dinheiro e esforço inicial. Além disso, oferece recursos confiáveis para basear suas decisões e tomar decisões mais precisas e lucrativas a longo prazo.
O Supernormal permite que você simplifique o processo de descoberta, solução e integração de clientes potenciais. Com seu tomador de notas baseado em IA, você pode ficar por dentro das conversas críticas de vendas e avançar com os clientes potenciais certos no momento certo.
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